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12.12.18 14:44 Alter: 134 Tage

Persönliche Beziehung zum Kunden aufbauen

Vortrag im Büsumer mariCUBE: Vertriebstrainerin und Schauspielerin Sonja Gründemann über Akquise und Kundenbindung

In einem lebhaften und kurzweiligen Stil erläuterte Sonja Gründemann anhand von Modellen, wie sich Kunden binden und neu gewinnen lassen. (Foto: Schüning/mariCUBE)

Büsum, 11.12.2018 – Entschlüsse, etwa bei einer bestimmten Person zu kaufen, werden zu 80 Prozent durch Emotionen und nur zu 20 Prozent über die Sachebene getroffen. Wer etwas verkaufen möchte, sollte also zunächst einmal eine Beziehung zum Kunden aufbauen. Wie leicht so etwas sein kann, demonstrierte Sonja Gründemann im Büsumer mariCUBE, indem sie die Teilnehmer des Businessfrühstücks sich gegen-seitig ihre Schlüsselbunde erklären ließ. In kürzester Zeit wurden durch die Erläuterungen Distanzen überwunden und Vertrauen aufgebaut.

In einem lebhaften, mit vielen Beispielen gespickten Vortrag, erläuterte die studierte Betriebswirtin und Schauspielerin das Wesen des Direktvertriebs. Ihre Tipps: Authentisch bleiben und auch einmal sagen: „Ich habe heute leider nichts Passendes für Sie.“ Es sei allemal besser, dem Kunden nichts zu verkaufen, als einfach irgendetwas, bei dem er sich hinterher schlecht beraten fühlt und unter Umständen nie wiederkommt. Anhand des eigenen Umgangs mit 0800-Nummern, telefonischen Kundenumfragen und direkten Verkäuferansprachen im Geschäft, analysierte Sie die Haltung des Kunden.

Dabei ging sie auch auf das so genannte „Amex-Prinzip“ ein: Wenn 1000 Menschen am Tag angesprochen werden, bleiben 200 stehen und hören zu; davon gehen 25 zum Verkäufer, der letztlich zehn Menschen zum Abschluss eines Kaufes oder Vertrages bringt. Negativ gesehen ist das nur ein Prozent. Positiv gesehen bringen diese zehn Menschen vielleicht eine Provision von 500 Euro am Tag. „Kehren Sie das Gefühl also in etwas Positives um“, appellierte die Vertriebstrainerin, die für namhafte Kunden bundesweit unterwegs ist.

Grundsätzlich riet sie den Teilnehmern dazu, über persönliche Absprachen des Kunden ein höheres Maß an Verbindlichkeit herzustellen. „Auch wenn Sie zu einer Besprechung einladen und eine höhere Präsenz erreichen wollen, ist es ratsam, jeden Teilnehmer anzurufen, anstatt alle nur mit einer Rundmail zu bedienen. Damit erhöhen Sie die Hürde, das Meeting kurzfristig einfach abzusagen“, lautet der Ratschlag von Sonja Gründemann.

Anhand der Frage „Wie sollte ein idealer Berater/Verkäufer sein?“ entwickelte die Referentin das „mariCUBE-Männchen“, also eine ideale Verkäufer-Figur, die dem Verkäufer an schlechten Tagen daran erinnert, wie er eigentlich wirken möchte. Anschließend stellte die Vertriebstrainerin noch das Pinguin-Prinzip von Dr. Eckart von Hirschhausen vor: Umgebung prüfen und notfalls schrittweise verändern, Stärken nutzen und weiter ausbauen. Ganz zum Schluss gab es zur Melodie von „Rote Lippen soll man küssen“ noch eine Gesangseinlage unter dem Titel „Schokolade soll man essen, denn zum Essen ist sie da“.

Zuvor hatte Stefan Schüning, Prokurist des Gründerzentrums in Büsum, die Diplombetriebswirtin vorgestellt, die als Schauspielerin und Sängerin mit dem eigenen Bühnenprogramm „Plötzlich Mama“ seit 2016 auftritt. Schüning warb zudem für die neue Veranstaltungsreihe „mariCUBE lädt ein“, die im kommenden Jahr an den Start geht und das Businessfrühstück ersetzen wird.